Andrzej Batko, PaweĹ Sowa Sukces w sprzedaĹźy z NLP

[ Pobierz całość w formacie PDF ]

umie� wypunktowa� wspólne zainteresowania i stworzy� płaszczyzn� porozumienia.
Par� lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywałem si� i zaczytuje w
ksi��kach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i oczywi�cie Suworow (ten
numer z krzesłem-majstersztyk). By� mo�e dlatego lubi� sam dla siebie porównywa�
prac� sprzedawcy z prac� asa wywiadu. Szczególnie kiedy przedstawiam si� i mówi�
wkładaj�c w to zdanie swoje nazwisko: nazywam si� Bond, James Bond. Ale
sprzeda� jest zbyt powa�n� rzecz� i ty spróbuj tego nie robi�, szczególnie je�eli
jeste� kobiet�.
No ale ju� całkiem powa�nie, ka�da relacja rozpoczyna si� od potwierdzania a na z
góry przegranej pozycji ustawiaj� si� sprzedawcy traktuj�cy sprzeda� jako okazj� do
zaprezentowania swoich prywatnych pogl�dów. Jak ognia nale�y wystrzega� si�
głoszenia swoich osobistych os�dów, poniewa� czas na to jest czasem prywatnym i
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 37
warto pami� ta� �e twój klient ma by� zainteresowany przede wszystkim twoim
produktem a nie twoimi pogl�dami.
Bardzo ostro�nie nale�y w trakcie sprzeda�y formułowa� własne przekonania a
najlepiej wstrzyma� si� z tym do czasu sprawdzenia gruntu. Mój dziadek zwykł
mawia�: unikaj kategorycznych stwierdze� a nie wyjdziesz na głupka. Chodziło o
bardziej ogólny kontekst ale to powiedzenie idealnie pasuje równie� do sprzeda�y
W pierwszej cz� �ci rozmowy handlowej przydatna jest czujno�� sapera bo, trzymaj�c
si� tego porównania mo�esz pomyli� si� tylko raz, a jeden kategoryczny os�d
sprzeczny z rzeczywisto�ci� klienta mo�e nieodwołalnie zamieni� w Hiroszim� nawet
dobrze zapowiadaj�c� si� sprzeda�.
Dla swojej własnej higieny psychicznej mo�esz pami� ta� �e wyra�enie zrozumienia
dla pogl�dów twojego partnera nie jest tym samym co zgadzanie si� z nim.
Ci� �ko byłoby np. zgodzi� si� z pogl�dem �e : Grenlandia jest najlepszym miejscem
do wygrzewania si� w czasie urlopu. (klienci mówi� tego typu rzeczy, naprawd� ).
Odpowied�- ach tak, rzeczywi�cie zgadzam si� , chyba wybierzemy si� tam z rodzin�
bo ostatnio strasznie wymarzli�my na Karaibach prawdopodobnie zabrzmiałaby
fałszywie. Zamiast tego, zupełnie szczerze mo�na powiedzie�- ach tak, wi� c pan
uwa�a �e najlepszym miejscem do wygrzewania si� jest Grenlandia, fascynuj�ce,
albo rozumiem �e najlepszym dla pana miejscem do wygrzewania si� jest
Grenlandia.
Potwierdzanie cho� cz� sto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem si� , nie jest
tym samym. Jest wyra�eniem szacunku dla pogl�dów twojego partnera i niezb� dnym
elementem ka�dej komunikacji. Wracaj�c do naszego przykładu łatwo mo�na
wyobrazi� sobie co nast�piło by gdyby po zdaniu najlepsza jest Grenlandia
sprzedawca odpowiedział -no nie ! Przecie� nawet dziecko wie �e na Grenlandii jest
zimno. Trach, ba�ka pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw� na argumenty
a nam chodzi o co� zupełnie innego
Fundamentem sztuki perswazji jest unikanie mówienia nie b�d� zaprzeczania
osobie, któr� chcemy do czego� przekona�. Dotyczy ka�dego rodzaju negocjacji,
handlowych, rodzinnych, policyjnych i politycznych. Profesjonali�ci zajmuj�cy si�
zawodowo wywieraniem wpływu doskonale wiedz�, �e aby skierowa� rozmow� na
po��dane przez nas tory, zawsze nale�y zacz�� od potwierdzenia tego co mówi,
my�li lub czuje nasz rozmówca. Zaprzeczanie zawsze wywołuje �wiadomy lub
nie�wiadomy sprzeciw i utrudnia negocjacje. Przykłady dobrze znamy z naszego
codziennego �ycia, rozpatrzmy wi� c kilka innych �yciowych sytuacji.
Wyobra�my sobie sytuacj� , w której małe dziecko uderzyło si� i płacze i chcemy je
pocieszy�. Ka�dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie Nie płacz, to wcale tak nie
boli! Zwykle wywołuje to jeszcze gło�niejszy płacz. Dlaczego? Poniewa� niezale�nie
od wieku nie lubimy gdy kto� zaprzecza naszemu do�wiadczeniu. Pami� tam jak
kiedy� odkleiła mi si� podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wcze�niej bucie.
Drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie
głupim stwierdzeniem w rodzaju Zapewne u�ytkował pan obuwie niezgodnie z
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 38
przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co? Gotuj�c si� ze zło�ci wszedłem
do kierownika salonu i zło�yłem skarg� na sprzedawc� oraz reklamacj� butów.
Kierownik salonu powiedział Nie ma co si� tak denerwowa�, nic si� nie stało. W tym
momencie wyszedłem aby unikn�� drastycznej sceny! [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Pokrewne